疫情的机遇与挑战,跨境电商选品以及优化方案



近期以来各国都在对抗疫情,

并实行城市封闭管理和关闭机场,

海港及边境口岸,

这给做跨境电商的带来巨大的影响和挑战。


现在许多跨境电商平台处于配送延迟,

国际物流也受到不同程度的影响,

这样的情况下,

跨境电商卖家应如何应对?


疫情下流量出现怎样的变化? 



渠道


3月中旬开始随着欧美国家第三波爆发,COVID-19较显著的影响了 用户搜索意愿 和 购买行为(搜索流量 WoW -13%)

但用户花在YouTube渠道上的时间有10x 增长(美国市场),购物使用时长大幅上涨。意大利更有20x 增长;“At Home”新视频增长50%,佐证下文八大场景的需求。

同时社交媒体像facebook的使用时长也在增加。 


国家


各国家受影响程度不一:

  • 东南亚地区搜索流量影响最小(部分略有涨幅)

  • 其次为巴西澳洲加拿大(-3%),欧美为重灾区(-10%)

  • 各国市场竞争(WFH影响效率)也在减少,出现空缺商机



品类


整体来说


  • 时尚和美妆类受影响尤其明显(时尚搜索流量-22%)

  • 用户优先暂停非必需品消费(像舞会礼服,鞋靴,牛仔裤)

  • 消费需求随着用户在家里时间变长逐渐浮现;像婴儿需要的孕妇装儿童装,居家服饰的睡衣内裤,换季需要的短裤背心

  • 同时注意换季,此前销量高的大衣毛衣等品类需求已在第一季结束

  • 疫情下呈现的新场景品类像个人护理、健康相关流量需求基本稳定且逐步提升,其中健身运动用品需求激增。


居家八大场景

待家时间变长,用户需求围绕生活场景生产变化,新八大场景基本都有明显增长空间,除了需求(搜索流量)在增长以外,市场竞争程度(Coverage)也在减少。


针对性方案






比如婴幼儿只能留在家中学习和玩乐,父母要兼顾工作,陪伴和教育孩子的任务。


  • 我们可以为婴幼儿教育、玩具、童装类单独设置广告系列。

  • 儿童用品安全性、可玩度、教育性要求高,广告文案则要抓住父母的痛点来进行发挥。

  • 受众定位:针对已婚育的中年父母,谷歌投放的话可选择“parental status”,该类目下可以选择父母所抚育的婴幼儿年龄段。








疫情蔓延,成人休闲娱乐健身锻炼全在家里。欧美用户热爱户外运动,本身对于户外的需求也会转移到室内,加上本身爱娱乐的天性,所以居家休闲、运动类产品这时候会更加受欢迎。


  • 应用场景包括健身、瑜伽、游戏、观看视频等,特别是直播平台的兴起。

  • YouTube是欧美用户休闲娱乐的主要平台,云健身教学观看量明显增加。TikTok等新兴视频分享社交平台也在此类显出明显优势。

  • 该情景下用户数量多,要精准捕获,建议添加以下类似受众,“sport &  fitness”, “computer accessories & components”, “Consumer Electronics”以及 “gamers”、“sport & fitness”等







疫情期间大家有更多的时间花在家庭上,打造舒适安全的环境,提升清洁度、提高家务效率的工具成为了不二选择。

所以针对清洁类、维修工具、家庭装饰等品类可以单独进行投放,突出产品特征,例如优化产品标题、清洁性能、环保、易操作等。


  • 对于大城市urban居民主要是居家清洁环境提升

  • 对于郊区country居民主要是房屋修缮花园布置等

  • 主要场景是家居清洁+装饰收纳+园艺维修

  • 素材将产品与使用场景融合,传递出便捷、功能、美观舒适及高效能







很多地区遛狗也成为了出门的唯一方式,而有宠物的陪伴也成为疫情期间很大的慰藉。铲屎官们急需给各位主子囤积口粮,并且洗澡没法等也都只能DIY。所以在此类背景下宠物品类也成为了海外热销的品类。


  • 应用场景包括从主子们口粮、厕所、玩具、日常清洁、洗护、美容等。

  • 突出大包装,抗菌抑菌,易清洁,方便使用等功能。

  • 针对快消品类:宠物主粮、尿垫、猫砂等提供大份量囤货尺寸的供应与相应的促销政策

  • 素材突出宠物与产品间互动的美好瞬间,突出产品能让宠物在家也能很享受,拉近与铲屎官的 距离。







在家时间长意味着穿着家居便服的机会更多,在家办公也会认真装扮以进入更好的工作状态,美好的仪式感能排遣隔离的郁闷。虽说时尚服饰需求在疫情期间出现明显下降,但短期内可以抓住一波家居便服和内衣需求,睡衣、家居休闲、内衣、运动服饰都是可以考虑的分类。


  • 此类产品应突出舒适,行动方便,有质感,款式多样能 应对多种场合

  • 图片素材可以强调居家生活与时尚的结合,尽量避免直接卖货

  • 考虑到可能会为全家采购,图片和文案也可以突显整个家庭需求,增加用户购买数量


运营优化建议


页面优化


  • 设置场景化类目:如果您已经在卖,那请在首页和首栏突出;如果还未考虑的,可以开设新的页面主题

  • 加强用户信心:打造温馨、放心的氛围;在页面给到物流时效的提示;老客登录的时候给到一些人性化的关怀语言

  • 个性化推荐:做好相关品类的交叉销售,bundle/bulk销售以减少物流成本上升带来的影响

  • 移动端/tablet端:优化界面及用户体验,以图片、视频方式提供”how to“等产品使用说明 


客服帮助


  • 确保在线服务畅通:在客户有需求的时候能便捷找到沟通渠道,减少客诉

  • 客户留言、评价及时回复:尤其是关于疫情相关的问题,是构建信任的良好桥梁

  • 开设专门的Q&A:针对发货时长、产品质量、退换货政策等疫情期间相关常见问题进行解答


购物体验


  • 针对疫情期间包裹加强消毒除菌工作并在包裹上加以体现,例如入仓和出仓各环节均已消毒,仓储人员体温正常等,在各个环节信息透明

  • 在包裹中提供爱心小卡片或是清洁小礼物拉近客户距离,例如清洁小妙招、洗手方式、酒精棉片等


总结:抓住机会点


寻找可持续增长点

引流:发掘新用户

移动、平板、桌面端多设备网页端齐齐发力;尝试应用引流发掘多区域可能;扩大受众定位。

探索:开发品类潜力

抓准短期需求;观察数据,并寻找适合长线发展多品类或单品 

成长:品牌发育与用户体验

向用户表达真诚的关怀;制定品牌发展计划,开展市场分析和用户调研;测试传播及品牌提升效果



END -



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